Provo davvero una bella sensazione ogni volta che una vendita si conclude raggiungendo a pieno le aspettative del cliente. E devo dire che è proprio questa emozione che ripaga ogni fatica e ogni difficoltà che si può trovare lungo il percorso. Per questo, è un piacere per me raccontare una delle gestioni vendita e acquisto che abbiamo concluso con le modalità e i tempi richiesti.
Ricordo bene il primo giorno che Lena si è presentata nel nostro ufficio. Non ci conosceva prima, ma si è affidata al consiglio di un’amica che le ha suggerito di rivolgersi a Gabetti. Lena è una persona molto attiva nel sociale e molto conosciuta a San Vito al Tagliamento. La prima sensazione che ho avuto è stata, infatti, quella di una persona solare e dinamica, ma che in un quel momento stava vivendo in apprensione.
Lena e il marito vivevano in un delizioso appartamento nel centro di San Vito al Tagliamento. Purtroppo però l’abitazione era disposta al secondo piano senza ascensore, e le difficoltà motorie del coniuge non potevano più combaciare con quel tipo di soluzione abitativa. C’era la necessità di trovare una nuova casa, disposta al piano terra e sempre vicina al centro.
Come succede quasi sempre nel cambiamento di una casa, i passaggi da compiere sono due. Prima è necessario mettere in vendita l’abitazione che si vuole lasciare e poi cercare la casa che meglio soddisfa le proprie esigenze. Anche per Lena le fasi del cambiamento sono state le medesime. E in ogni situazione come questa c’è la necessità che i due passaggi avvengano contemporaneamente. È stato così anche per Lena e il marito che hanno potuto prima vendere la vecchia abitazione, quindi acquistare la nuova e serenamente passare dall’una all’altra dimora nei tempi necessari. Realizzare le pratiche di vendita e quelle di acquisto gestendo le tempistiche nel modo corretto non è un passaggio semplice. Direi che sta proprio qui la nostra abilità di mediare le trattative in modo che vadano a buon fine, consentendo ad entrambe le parti di disporre del tempo opportuno allo spostamento nella nuova sistemazione.
Penso che la maggior parte delle persone sia convinta che il compito principale di un Agente immobiliare sia quello di saper vendere o acquistare nel migliore dei modi le case, gestendo con competenza le trattative. A mio avviso, però, tutto questo non basta. A tali abilità è necessario aggiungerne un’altra, allo stesso modo importante, ma che per molti può suonare strana: saper ascoltare. E per saper ascoltare non intendo solo riuscire a capire che tipo di casa cerca il cliente, o quanto vuole realizzare dalla vendita di una proprietà, ma riuscire a capire il tipo di desiderio, bisogno e, a volte problema che si nasconde dietro a quella ricerca. L’ascolto di cui parlo deve essere un tipo di ascolto più profondo, che probabilmente chi si rivolge a noi non si aspetta. Credo che proprio qui si trovi la mia personale chiave di svolta. Nel momento esatto che sono in grado di capire bene la situazione che sta vivendo la persona che mi trovo davanti, allora sono in grado di affiancare e consigliare il cliente nel modo migliore.
Una trattativa, secondo me, diventa una buona trattativa se il cliente alla fine è pienamente soddisfatto. E per il raggiungimento della massima soddisfazione è necessario aver acquisito la piena fiducia da parte del cliente. Lena si è fatta seguire da noi dall’inizio alla fine, lungo tutto il percorso, ponendo in noi massima fiducia. Non mi soffermo qui a raccontare tutte le varie fasi della trattativa. Certamente, (come può capitare in un percorso di vendita e acquisto casa) anche con Lena abbiamo incontrato alcuni ostacoli che insieme siamo riusciti a superare. E, anche in questi momenti di difficoltà, Lena con fermezza e decisione, ha voluto essere seguita passo passo. Con gioia, alla fine, siamo arrivati all’acquisto della nuova casa, dove Lena e il marito hanno potuto soddisfare la loro esigenza di cambiamento.
Le parole che ancora oggi Lena continua a ripeterci sono:
Testo realizzato in collaborazione con Anna Bonvicini
